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LEAN SALES: Una forma mejorada de abordar la estrategia de ventas
May
El enfoque LEAN SALES en ventas, se basa en el estudio de datos desde la perspectiva del cliente: él y sus problemas. Comenzamos estudiando sus datos y circunstancias. A continuación, identificaremos los mejores medios que existan a nuestra disposición para ayudarles a priorizar, y así resolver esos problemas.
Entiendo el cliente, tanto al interno como al externo, dentro de nuestra organización.
Esto requiere un buen plan, estudiado y preparado. Hay que establecer como nuestros empleados y socios realizarán sus funciones dentro de ese plan organizado. Por lo tanto, deben ser esos empleados y asociados los que desarrollen el plan una vez ya ha sido establecido. De esta manera nos aseguramos que alcanzamos sinergias que faciliten y hacen más cómodo su trabajo, y no al contrario. En definitiva, la colaboración entre las partes es primordial para lograr el objetivo deseado.
El LEAN SALES se basa en datos y resultados
Los enfoques tradicionales de gestión de ventas no ofrecen un medio para medir causa y efecto. En lo que destacan las metodologías LEAN en ventas es en la forma en la que se motiva e incentiva al equipo. La realidad es que, si no se consigue la atención, información y confianza que se necesita de los potenciales clientes, nunca conseguiremos que se conviertan en nuestros clientes. El problema fundamental de muchas empresas es que no han entrenado a sus trabajadores en conocer en profundidad al cliente y así poder generar valor.
La estrategia LEAN implica pasar a la acción
En lugar de dar un paso atrás para esperar los resultados, el enfoque LEAN requiere que todos los eslabones de la cadena empresarial tomen partido en el desarrollo y mejora de los procesos de venta. Los altos cargos han de seguir de cerca lo que funciona y lo que no funciona en el plan para poder allanar el camino a ajustes y mejoras. Es clave la Implicación de la Dirección.
Al igual que en otras áreas, como el Lean Manufacturing, Lean Project, etc., se requiere trabajar la actual estructura organizativa, y transformarla en una Estructura Organizativa Lean, que permita establecer un modelo sólido y sostenible que canalice los «problemas: mudas o desperdicios» y asegure que se están tomando medidas al respecto (desarrollo de estándares y herramientas específicas LEAN). Se requiere un modelo de Gestión Lean Global que respalde la mejora continua en el área comercial.
¿Por qué incorporar LEAN SALES a nuestro negocio?
Como se puede ver, alcanzar la excelencia con una estrategia LEAN es posible. Lo que los negocios realmente necesitan no es un proceso estático, sino un medio para mejorar sus desarrollos y sus resultados. En el LEAN los procesos y los estándares existen para estar continuamente mejorándose. Tienen que asegurarse de ser eficaces y eficientes en su metodología de trabajo. Es necesario asegurarse que nuestro equipo puede detectar indicios de cambios en el mercado y responder correctamente a ellos, tanto a largo como a corto plazo.
