Lean Ventas: un proyecto clave para las empresas

Las Políticas de Comercialización y las Ventas generalmente ocupan el primer lugar en la preocupación de los accionistas y directores generales de las empresas.

Cuando se centra la estrategia empresarial en el Proceso Comercial, significa que las ventas deben mejorar y contribuir con los beneficios futuros esperados.  Las empresas conscientes y centradas en las relaciones con sus clientes ejecutan procesos comerciales eficientes, además cuentan con comerciales con actitudes personales y conocimientos relevantes que son valorados por sus clientes.

PROGRESSA LEAN ofrece implantar en el Proceso Comercial un Sistema de Mejora Continua que incorpore los principios de eficacia denominados “Lean” y los principios de Mejora Continua conocidos como “Kaizen”. Esta combinación de procesos eficaces y principios de mejora continua en la gestión comercial la llamamos Metodología Lean Sales (Lean Ventas).

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Lean Ventas tiene por objetivo aumentar la productividad laboral del personal del Departamento Comercial, adicionalmente fortalecer las interelaciones de trabajo con los departamentos responsables de fabricar los productos y prestar los servicios técnicos asociados, buscando conjuntamente ideas de mejora que aumenten el rendimiento y capacidad de los procesos productivos para aumentar las ventas directas y los esfuerzo de venta cruzada.

El gráfico anterior representa el modelo del proceso comercial en sus diferentes etapas y en su parte inferior las herramientas Lean que se incorporan en cada etapa durante la evaluación y medición de la productividad del personal comercial. El éxito de la implantación de Lean Sales es aumentar el desempeño del Proceso Comercial desde tres puntos de vistas:

• Incrementar la Productividad Laboral del personal comercial.
• Mejorar el Producto/Servicio por las ideas que surgen de la fuerza comercial por una mejor interrelación y comprensión de los procesos productivos y logísticos claves para nuestros clientes.
• Aumentar las ventas mediante personal comercial polivalente y policompetente que conoce mejor el producto y los servicio que venden y un conocimiento profundo de los elementos que conforman la oferta comercial de la empresa:
  • Precio
  • Especificaciones técnicas y funcionalidad garantizadas
  • Promesa de entrega: ¿Dónde? y ¿Cuándo?
  • Distribución logística eficaz – Sistema PullSystem
  • Comunicación frecuente continua y útil
  • Servicios Post Venta disponibles y garantizados
  • Garantías técnicas y económicas
  • Garantía de Servicios complementarios (Cross Selling)
  • Cumplimiento del Plan Comercial frente a la Capacidad Industrial disponible y las oportunidades de aumentar la cantidad de productos y servicios ofrecidos.

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Lean Sales unifica los criterios de eficacia y eficiencia que deben existir entre los Departamentos de Producción y de Ventas, resolviendo los conflictos comunes que tienen que ver con los clientes.  El objetivo común es mejorar la atención y la calidad de los productos a los clientes y contribuir con el aumento de las ventas directas y ventas cruzadas.

PROGRESSA LEAN se integra con el personal del Departamento Comercial mediante proyectos pilotos que tienen por finalidad eliminar los desperdicios asociados a la gestión de ventas, así como canalizar las ideas de mejora que los clientes emiten acerca de los productos y los servicios y que los comerciales recogen para analizar y someter a las organizaciones de Producción – Logística – Informática – Transporte – Servicios Técnicos y Servicios Post Venta y Atención a Clientes.