Lean Ventas: un proyecto clave para las empresas

Las Políticas de Comercialización y las Ventas generalmente ocupan el primer lugar en la preocupación de los accionistas y directores generales de las empresas.

Cuando se centra la estrategia empresarial en el Proceso Comercial, significa que las ventas deben mejorar y contribuir con los beneficios futuros esperados.  Las empresas conscientes y centradas en las relaciones con sus clientes ejecutan procesos comerciales eficientes, además cuentan con comerciales con actitudes personales y conocimientos relevantes que son valorados por sus clientes.

PROGRESSA LEAN ofrece implantar en el Proceso Comercial un Sistema de Mejora Continua que incorpore los principios de eficacia denominados “Lean” y los principios de Mejora Continua conocidos como “Kaizen”. Esta combinación de procesos eficaces y principios de mejora continua en la gestión comercial la llamamos Metodología Lean Sales (Lean Ventas).

Proceso Comercial

Lean Ventas tiene por objetivo aumentar la productividad laboral del personal del Departamento Comercial, adicionalmente fortalecer las interelaciones de trabajo con los departamentos responsables de fabricar los productos y prestar los servicios técnicos asociados, buscando conjuntamente ideas de mejora que aumenten el rendimiento y capacidad de los procesos productivos para aumentar las ventas directas y los esfuerzo de venta cruzada.

El gráfico anterior representa el modelo del proceso comercial en sus diferentes etapas y en su parte inferior las herramientas Lean que se incorporan en cada etapa durante la evaluación y medición de la productividad del personal comercial. El éxito de la implantación de Lean Sales es aumentar el desempeño del Proceso Comercial desde tres puntos de vistas:

  • Incrementar la Productividad Laboral del personal comercial.
  • Mejorar el Producto/Servicio por las ideas que surgen de la fuerza comercial por una mejor interrelación y comprensión de los procesos productivos y logísticos claves para nuestros clientes.
  • Aumentar las ventas mediante personal comercial polivalente y policompetente que conoce mejor el producto y los servicio que venden y un conocimiento profundo de los elementos que conforman la oferta comercial de la empresa:
    • Precio
    • Especificaciones técnicas y funcionalidad garantizadas
    • Promesa de entrega: ¿Dónde? y ¿Cuándo?
    • Distribución logística eficaz – Sistema PullSystem
    • Comunicación frecuente continua y útil
    • Servicios Post Venta disponibles y garantizados
    • Garantías técnicas y económicas
    • Garantía de Servicios complementarios (Cross Selling)
    • Cumplimiento del Plan Comercial frente a la Capacidad Industrial disponible y las oportunidades de aumentar la cantidad de productos y servicios ofrecidos.

Clientes

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Lean Sales unifica los criterios de eficacia y eficiencia que deben existir entre los Departamentos de Producción y de Ventas, resolviendo los conflictos comunes que tienen que ver con los clientes.  El objetivo común es mejorar la atención y la calidad de los productos a los clientes y contribuir con el aumento de las ventas directas y ventas cruzadas.

PROGRESSA LEAN se integra con el personal del Departamento Comercial mediante proyectos pilotos que tienen por finalidad eliminar los desperdicios asociados a la gestión de ventas, así como canalizar las ideas de mejora que los clientes emiten acerca de los productos y los servicios y que los comerciales recogen para analizar y someter a las organizaciones de Producción – Logística – Informática – Transporte – Servicios Técnicos y Servicios Post Venta y Atención a Clientes.

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